*이 글은 프로덕트 데이터 분석 개념 중 하나인 마케팅 퍼널(Marketing Funnel)의 개념과 모델을 소개하는 글입니다.
이런 분들께 도움이 될 거에요
✅ 마케팅 퍼널의 정의가 궁금한 마케터
✅ 마케팅 퍼널에서 어떤 분석적인 행동이 가능한지 활용 사례가 궁금한 PO/PM/마케터
고객은 왜 우리 상품을 구매 할까요? 그 구매 과정은 구체적으로, 어떤 단계를 거쳐 일어나게 되는 것일까요? 그 배경을 알기 위해서는 고객이 구매에 이르기까지의 행동을 관찰할 수 있어야 하는데요, 이때 활용하는 것 중 하나가 '마케팅 퍼널(Marketing Funnel)'이라는 개념입니다.
돈가스 집을 운영 하더라도, 손님이 어떻게 우리 가게를 알게 되었는지, 어떤 부분이 가게에 들어오겠다는 결심이 생기도록 했는지, 더 나아가 서비스나 맛 어떤 부분에서 만족감을 느꼈는지 파악할 수만 있다면, 새로운 손님을 데려올 때 집중해야 할 전략을 세우는 데에 큰 도움이 될 것입니다.
이 글에서는 마케팅 퍼널의 개념과 활용 사례를 말씀드리겠습니다.
1. 마케팅 퍼널이란?
퍼널(Funnel)은 '깔때기'를 뜻합니다. 위에서 아래로 갈 수록 폭이 좁아지는데요, 상품을 인지하고 구매까지 나아가는 과정에서 사람의 수가 줄어드는 것이 깔때기 모양을 닮아있어요.
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퍼널을 분석하는 이유는, 상품의 발견부터 구매, 재구매까지의 고객 행동을 세분화해서 파악하기 위함이에요.
각 단계가 진행될 때마다 이탈하는 사람이 있고, 다음 단계로 나아가는 사람도 있는데요, 이렇게 세분화를 해두었을 때, 어느 지점에서 이탈하는 사람이 많은지 파악하고, 집중적으로 개선 방안을 고민해볼 수 있어요.
마케팅 퍼널 모델은 정말 여러가지가 있는데요, 그 중에 기본적인 한 가지만 소개 드리겠습니다.
2. 마케팅 퍼널 모델
1898년, Elmo Lewis라는 사람이 처음으로 마케팅 퍼널에 대한 개념을 창시 했는데요, PC의 탄생, 스마트폰의 보급 등 시대의 흐름에 따라 퍼널의 모델은 변화를 겪어왔습니다.
1) TOFU-MOFU-BOFU 전략
이 글에서 소개드릴 퍼널 모델은 “인지 - 고려 - 구매와 로열티” 3단계로 분류한 모델입니다.
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2) TOFU(Top of the funnel) - 퍼널 상단, 브랜드를 발견하는 단계
이 단계에서의 주된 목표는 사람들의 눈길을 사로잡는 것입니다.
인스타그램 릴스를 활용하든, 유명 유튜버에게 협찬을 주든, 페이스북 인스타그램 구글 등의 광고 채널을 활용하든 (뭐가 됐든간에!), 사람들의 눈에 띄어야 합니다.
TOFU단계는
- 어떤 마케팅 채널에서 (인스타, 유튜브, 커뮤니티 그룹 등)
- 어떤 광고 소재에 대해 (A를 강조한 광고 컨텐츠 등)
사람들이 열광하는지, 잠재고객 한 명을 데려오는 비용이 효율적인지 등을 고려하는 단계에요.
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TOFU 단계 KPI 로는 아래와 같은 지표 설정이 가능합니다.
MAU(월간 방문자 수), DAU(일간 방문자 수), 광고 조회수 대비 클릭률 (CTR), 인플루언서 마케팅 비용 대비 유입 수 등
3) MOFU(Middle of the funnel) - 방문자가 구매자가 되기 직전까지의 단계
이 단계의 주요 목표는 잠재고객의 관심도를 끌어올리는 것입니다.
매장에 들어온 고객에게 ‘뭐 필요한 거 없으세요?’, ‘오늘 고기가 세일입니다 세일!’ 하는 직원분들을 보신 적 있으실 거에요. 이 분들의 목표 모두 여러분들이 매장에서 지갑을 열기까지 관심을 끌어올리기 위한 행동이에요.
온라인에서도 마찬가지로 ‘신규 가입자를 위한 쿠폰을 드립니다!’, ‘연예인 A와 콜라보 한 제품 n월 n일까지만 판매됩니다’와 같은 방식으로 고객의 상품 관심도를 끌어올리는 전략을 펼칠 수 있겠죠. MOFU(Middle of the funnel)단계에선 이러한 장치들이 필요합니다.
- 고객이 우리 상품을 구매할 때 더 편하게 구매하게 하려면? → 간편결제 도입, 쿠폰 제안 등
- 고객이 한 번 구매할 때 더 많이 구매하게 하려면? → 연관 상품 추천, n만원 이상 주문시 무료 배송 등 혜택 강조
이 단계에서는 우리 브랜드에 방문한 고객이 어디에 관심있어 하는지, 어떤 것을 필요로 하는지 귀담아 듣고 질문하는 것이 중요해요.
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MOFU 단계 KPI로는 아래와 같은 지표 설정이 가능합니다.
프로모션 진행 시 전환율, AB테스트 실험별 전환율 개선도 등
4) BOFU(Bottom of the funnel) - 구매자가 충성 고객이 되는 단계
이 단계의 주요 목표는 구매를 완료하는 것, 브랜드 충성도를 끌어올리는 것입니다.
결국에는 우리 브랜드의 상품을 구매하고, 더 나아가 재구매 및 지인에게 추천을 하는 정도까지 나아가는 것이 중요합니다.
이에 좋은 제품으로 구매한 사람들의 만족도는 물론이고, 나아가 재구매 및 지인에게 자발적 바이럴 까지 가능하도록 고객과 좋은 관계를 유지해야겠죠.
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BOFU 단계 KPI로는 아래와 같은 지표 설정이 가능합니다.
핵심 상품의 상세페이지에서 구매 단계까지의 전환율, 마케팅 비용 대비 매출(ROAS) 등
3. 끝마치며
여기까지 고객이 우리 브랜드를 발견하고, 구매에 이르기까지의 여정을 “퍼널 Funnel”이라는 개념을 통해 알아보았습니다. 이제 퍼널 분석을 통해 고객의 어떤 욕구를 충족시켜야 하는지 알아보는 건 어떨까요?
중요한 것은 고객은 무엇을 원할까? 왜 이런 행동을 했을까? 사람에 대해 관심을 갖고 질문을 끊임없이 던지는 것이 아닐까 생각해요. 여러분 회사의 성장에 좋은 인사이트가 되셨기를 바랍니다 😊
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